ถอดกลยุทธ์ เอเชียประกันภัย นวัตกรรมสร้างตลาด ทะเลสีขาว

ถอดกลยุทธ์ เอเชียประกันภัย นวัตกรรมสร้างตลาด ทะเลสีขาว

การส ร้างนวัตกรรมใหม่ๆ ถือเป็นหนึ่งในกลยุทธ์หลักของ เอเชียประกันภัย ที่นำมาใช้อย่างได้ผล โดยเฉพาะ 4 ปีก่อนหน้านี้ที่ได้ริเริ่มแบบประกันชั้น 3 พิเศษ หรือ 3+ เข้ามารุกตลาดเป็นครั้งแรก จนประสบความสำเร็จและมีคู่แข่งพัฒนาโปรดักต์ขึ้นมาเช่นกัน จนตลาดประกัน 3+ ในวันนี้กลายเป็นอีกตลาดหนึ่งที่เข้าสู่ภาวะ ทะเลสีแดง (Red Ocean) จากที่ครั้งหนึ่งในช่วงที่เอเชียประกันภัยเริ่มบุกตลาดนี้ยังเป็นเพียง "ทะเลสีฟ้า" (Blue Ocean) เท่านั้น แต่ถ้าจะว่าไปแล้ว การสร้างสรรค์ของเอเชียประกันภัยในครั้งนั้นจะเป็นการสร้าง "ทะเลสีขาว" (White Ocean) ขึ้นมาก็ว่าได้ เพราะถือเป็นตลาดที่ใหม่จริงๆ คู่แข่งยังไม่มีใครเข้ามาเลย ล่าสุดเอเชียประกันภัยก็พยายามตอกย้ำ จุดแข็งในนวัตกรรมโปรดักต์สู่ "ทะเลสีขาว" อีกครั้ง ด้วยการออกกรมธรรม์ "กันชน" ซึ่งจะคุ้มครองรถของผู้เอาประกันเมื่อถูกรถคู่กรณีที่ไม่มีประกันภัยเฉี่ยว ชน ซึ่งเตรียมจะออกมาทั้งเป็นแบบกรมธรรม์ "กันชน" แบบเดี่ยว เบี้ยเพียง 999 บาท และพ่วงกับแบบประกันอื่นๆ อย่างประกัน พ.ร.บ. ก็จะมาเป็นชื่อ "พ.ร.บ.กันชน" เบี้ยเพียง 1,599 บาท หรือพ่วงกับประกันชั้น 3 ก็กลายเป็นชื่อ "3 กันชน" เบี้ยแค่ 3,333 บาท "นิค จันทรวิทุร" กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอเชียประกันภัย 1950 จำกัด บอกถึงแนวคิดในการออกโปรดักต์นวัตกรรมนี้ว่า สถิติของคนไทยไม่ค่อยสนใจซื้อประกันภัยมากนัก รถยนต์ทั้งระบบมีประมาณ 26 ล้านคัน แต่ซื้อประกันภัยภาคบังคับหรือประกัน พ.ร.บ.เพียง 20 ล้านคัน ซึ่งในจำนวนนี้มีเพียง 5 ล้านคันเท่านั้นที่ซื้อประกันภาคสมัครใจ "เห็น ได้ชัดเจนว่า รถยนต์กว่า 20 ล้านคันที่ไม่มีประกันภัยคุ้มครองทรัพย์สินของคู่กรณี ถ้าเราเป็นเจ้าของรถแล้วถูกรถที่ไม่มีประกันภัยมาชนจะทำอย่างไร จึงเป็นที่มาของกรมธรรม์ "กันชน" ที่ผู้เอาประกันสามารถปิดความเสี่ยงให้ตัวเอง ป้องกันปัญหารถที่ไม่มีประกันมาชน ซึ่งมีโอกาสเสี่ยงเกิดเหตุมากเป็น 3 เท่ากว่ากลุ่มรถที่มีประกันจะมาชน" สำหรับกลยุทธ์ในการบุกตลาด กรมธรรม์ "กันชน" นิคบอกว่า จะอาศัยวิธีโฆษณาเพื่อสร้างการรับรู้ของลูกค้าก่อน เพื่อให้ลูกค้าเห็นความสำคัญและเป็นฝ่ายเดินเข้าหา ส่วนที่เหลือจะใช้การ "อัพเซล" เข้ามาเสริม จากลูกค้าที่อาจซื้อแค่ประกันชั้น 3 ก็บวกเงินเพิ่มอีกนิดหน่อย ก็จะได้ "3 กันชน" หรือบวกเพิ่มอีกไม่กี่พันบาท ก็จะได้ "เอเชีย 3 พลัส" ซึ่งเป็นประกันชั้น 3 พิเศษ คุ้มครองทั้งรถเราและคู่กรณีที่เป็นยานพาหนะทางบกด้วยกัน จึงกลายเป็นกลยุทธ์ที่จะดันยอดเบี้ยทั้ง "กันชน" และ "เอเชีย 3 พลัส" ไปด้วยกัน ในด้านช่องทางขาย นิคเองก็พยายามหาช่องทางให้ง่ายที่สุด เพื่อผลักดันให้ประกันภัยเป็นสินค้าอุปโภคมากขึ้น และผู้บริโภคเห็นความจำเป็นซื้อ โดยเฉพาะช่องทางขายที่เริ่มจากสาขาในสถานีรถไฟฟ้าบีทีเอส ที่สร้างเบี้ยได้ถึงเดือนละ 800,000 บาท/สาขา รวมถึงปีนี้ได้เริ่มปูพรมเปิดสาขาใน "ปั๊มน้ำมัน" ซึ่งตั้งเป้าเปิดให้ได้ 100 สาขา ในปีนี้ คาดเบี้ยเฉลี่ยเดือนละ 100,000 บาท/สาขา การขาย ผ่านตัวแทนเป็นอีกโมเดลที่นิคพยายามทำให้ง่ายขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งเตรียมจะพัฒนาให้ตัวแทนใช้ระบบวางเงินไว้กับบริษัทเพื่อเป็นวงเงิน เครดิตในการขาย เมื่อขายกรมธรรม์บริษัทก็ตัดค่าเบี้ยจากวงเงินมาเรื่อยๆ ถ้าโอนเงินค่าเบี้ยเข้ามาให้บริษัทตัวแทนก็จะได้วงเงินเครดิตกลับคืนเพื่อไป ขายใหม่ นอกจากนี้ จะทำให้ลูกค้าได้รับกรมธรรม์เร็วขึ้น เมื่อซื้อกรมธรรม์และจ่ายค่าเบี้ยแล้วบริษัทจะถ่ายรูปหน้ากรมธรรม์ส่งเข้า โทรศัพท์มือถือให้ทันที ทำให้ลูกค้ามั่นใจว่าได้รับความคุ้มครองแล้ว ส่วนกรมธรรม์ฉบับจริงจะส่งตามหลังไปเหมือนเดิม นับเป็นอีกหนึ่ง กลยุทธ์ที่น่าสนใจที่ "เอเชียประกันภัย" พยายามเลี่ยงการแข่งขันด้านราคา เริ่มจากแนวคิดใหม่ดันสู่กลยุทธ์ที่แตกต่าง กลายเป็น "ทะเลสีขาว" ที่ยังไม่มีใครเคยคิดถึงมาก่อน
http://vgetone.com/modules.php?name=Web_Board2&file=view&No=67                                ที่มาของข่าว นสพ.ประชาชาติธุรกิจ 2010-08-09 09:08:37 [IP : 58.8.120.xxx]